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SPEAKER

TEMARIO

Módulos

Alberto Crosthwaytt

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Módulo 1: La función estratégica del líder comercial

Fundamentos para el líder del nuevo milenio
Las competencias y la formación del nuevo líder
Tipos de LideraZQO y su ,impacto en la Gestión Comercial
Liderazgo Estrategico, Etico, Formador y Ejemplar
Visión y Acción Estratégica Comercial
Práctica 1.1 - Dinámica comprensión conceptual del nuevo Liderar Comercial.
Práctica 1.2 - Dinámica plan estratégico comercial en el Modelo Hoshin Kanri


Módulo 2: Selección y formación de la fuerza de ventas

Definición de Competencias y habilidades de la fuerza de ventas
Selección por competencias (Método STAR)
Usando el DNC y Configuración del plan de capacitación en la función y durante la función Plan de desarrollo individual y promoción para la Fuerza de Ventas
Plan de entrenamiento & Coaching por parte del Líder
Ejercicio 2.1 - Prácticas de entrevistas por competencia
Ejercicio 2.2 - Plan de desarrollo individual. Corto I Mediano I Largo Plazo


Módulo 3: El estilo de liderazgo para formar y desarrollar vendedores

Definición y manejo del Estilo de Liderazgo
Definición y calificación de la situación actual de los colaboradores
Interacción y ejecución del estilo de liderazgo hacia cada colaborador y hacia la fuerza de ventas como equipo de trabajo.
Práctica 3.1 - Elaboración de la Matriz de estilo para sus colaboradores
Práctica 3.2 - Dinámica manejo del estilo vs la situación del colaborador, resolución de casos


Módulo 4: Autoridad del líder

El impacto de la autoridad en los colaboradores
El uso de la autoridad como eje formador
Manejo y Práctica de los 4 Tipos de autoridad en el Líder
Práctica 4.1 - Dinámica y aplicación de la autoridad hacia los colaboradores y hacia la fuerza de ventas


Módulo 5: Medición y control de la productividad personal y comercial

Manejo de la fuerza de ventas vía CRM
Indicadores de Productividad KPl's
Balance Score Card


Módulo 6: Motivación y desarrollo de la fuerza de ventas

Análisis y ejecución de los 5 fundamentos que generan motivación
1. Realización= Cumplimento de Objetivos
2. Reconocimiento= Status en la organización
3. Formar parte de= Participación Social
4. Seguridad = Visión de carrera
5. Física= Salud
Ejercicio 5.1 - Plan de carrera y motivación de la fuerza de ventas.
Corto I Mediano 1 Largo Plazo


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