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SPEAKER

LAS 5 PRÁCTICAS DE LIDERAZGO DE LA VENTA

POR: DEB CALVERT

Lo que los compradores quieren que hagas de manera diferente en cada paso del proceso de ventas



Uso de las cinco prácticas de liderazgo ejemplar en la venta (este es el enlace principal a la nota clave). Descripción general de la investigación del comprador y los resultados del vendedor al realizar estos cambios. Las Cinco Prácticas también se incluirán en las secciones que siguen, ya que los comportamientos específicos para los vendedores surgen de estas prácticas y de esta investigación.


1.Apertura de la venta: los compradores evitan a los vendedores el mayor tiempo posible en su proceso de compra. Cuando un comprador acepta una llamada del vendedor, quiere hablar sobre el precio en lugar de conocer los beneficios del producto. Los vendedores necesitan nuevas formas de abrir la venta antes. Introduciré un proceso de posicionamiento de valor de 6 pasos que involucra a los compradores antes y brinda a los vendedores más oportunidades.


2.El proceso de descubrimiento: la evaluación tradicional de necesidades es diagnóstica. El vendedor hace preguntas de calificación y de descubrimiento de necesidades para prescribir la solución correcta para el comprador. Pero esto ya no es satisfactorio para los compradores. Ellos quieren mas. Quieren participar en un diálogo bidireccional. Quieren preguntas de alto valor que estimulen nuevas ideas y abran posibilidades de pensamiento. Utilizando las preguntas DISCOVER y buenas habilidades de pensamiento crítico, los vendedores pueden cambiar la conversación de descubrimiento y ganar la venta colaborando con los compradores en esta etapa del proceso.


3. Proponer una solución: las demostraciones y las propuestas ya no funcionan. Los compradores quieren algo más. Valoran estar directamente involucrados en la creación de su propia solución, una que encaja perfectamente y tiene su propia impronta. Los vendedores pueden ganar más ventas al permitir que los compradores se conviertan en participantes en la creación de lo que quieren. Les mostraré a los participantes cómo hacer esto, utilizando técnicas de minorista B2C para ofrecer una mejor experiencia del cliente (CX).


4. Objeciones / Negociaciones: Los compradores tienen poder. Los vendedores hacen concesiones demasiado rápido porque temen perder la venta. Esto erosiona los márgenes de beneficio y daña el posicionamiento de la marca en el mercado. Hay una mejor manera Las investigaciones demuestran que los compradores pagarán más y plantearán menos objeciones cuando los vendedores creen un CX significativo y relevante. También ofreceré un proceso de 5 pasos para invalidar objeciones y vender en valor.


5.Cerrar la venta: Vender es más fácil cuando los compradores se convencen de decir "sí". Con un excelente CX, una oportunidad de participar en la creación de su propia solución y procesos que aumentan el valor, los compradores cierran la venta por su cuenta. Introduciré las frases y los comportamientos que llevan a los compradores a sus propios cierres.


Este taller será interactivo con sugerencias prácticas para realizar cambios inmediatos.
Requisito: Asistir a la conferencia del día 26 de Marzo VENDER EN LA NUEVA DÉCADA

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