For Account Planning & Opportunity Management
(Only Telco & IT- Tech Companies)
Maximiza tu Potencial de Ventas
Domina las Ventas B2B complejas a través del Conocimiento, las Habilidades y la Disciplina.
13, 14 Y 15 de Febrero 2024 Four Points by Bogotá Sheraton Bogotá.
OBJETIVO
Nuestro objetivo principal es potenciar tus ingresos y facturación a través de una mayor implicación con tus Cuentas Clave. Para lograrlo, te proporcionaremos una formación altamente especializada que te permitirá comprender a fondo las necesidades y desafíos de tus clientes, desarrollar relaciones más profundas y duraderas y fortalecer tu capacidad para identificar y gestionar con éxito oportunidades de negocio más complejas.
PROGRAMA INTENSIVO Y COMPLETO
24 HORAS ACADÉMICAS
3 DÍAS DE FORMACIÓN INTENSIVA
MÁS 2 SESIONES DE COACHING PERSONALIZADO, POSTERIORES A LA FINALIZACIÓN DEL BOOTCAMP
Ten en cuenta estas estadísticas clave:
72% de los líderes de Ventas consideran que mejorar la gestión de oportunidades de venta es una prioridad principal para las ventas en 2024 (Fuente: Gartner).
62% de los líderes de ventas están poniendo un fuerte énfasis en la gestión de cuentas clave y estrategias de ventas basadas en cuentas (Fuente: Gartner).
61% de los líderes de ventas han identificado la mejora de la efectividad de los profesionales de ventas como un enfoque principal para 2024 (Fuente: Gartner).
Estas cifras subrayan la importancia de la mejora continua y el desarrollo profesional en el campo de las ventas, donde el conocimiento, las habilidades y la disciplina son los pilares del éxito.
AGENDA ACADÉMICA
MÓDULO 1:
PLANIFICACIÓN Y GERENCIA DE CUENTAS ESTRATÉGICAS
- Conformando el equipo de la cuenta (Account Team Building)
- Mapa de Influencia o Relacionamiento (Influence & Relationship Map)
- Mapa Estratégico del Cliente (Strategy Map)
- Mapa de Espacios Blancos White (Space Map)
- Planificando la Interacción con el Cliente Sumario de Oportunidades (Summary of Opportunities)
- Plan de Cuenta Interno (Internal Account Plan)
- Plan de Cuenta Colaborativo (Collaborative Account Plan)
- Determinando la Alineación entre ambas empresas (Corporate alignment)
- Ejecutando el Plan de Cuenta Colaborativo (Execution)
MÓDULO 2:
PLANIFICACIÓN Y GERENCIA DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
- La Trampa de la Venta (The Old Sales Process).
- Mejores prácticas en el Manejo de Oportunidades (The New Sales Process for B2B Complex Sales).
- Preguntas de Alto Impacto (S.P.I.N. Method).
- Confirmando y Calificando la Oportunidad (Opportunity Confirmation & Qualification).
- Evaluación profunda de la oportunidad (Opportunity Assessment).
- Mapa de Influencia (Influence Map).
- Requerimientos Claves de Negocio (KBR).
- Desafíos Operacionales (TP).
- Impacto en el Negocio (CP).
- ¿Cómo se toman las decisiones?.
- Posicionando la Solución.
- Análisis Competitivo (Competitive Analysis).
- Determinando la Estrategia de Ventas (Sales Strategy Selection).
- Mapa de Descubrimiento o de Colaboración (Discovery Map).
- Discusión de la Solución.
- Mapa de Solución (Solution Map).
- Personalizando Beneficios.
- Enlazando Valor con Resultados (Solution Presentation).
¿Alguna vez has trabajado con un vendedor que siempre parece conseguir las mejores cuentas y oportunidades?
Alguien que siempre parecía encontrar a los clientes interesados en su solución. Para ellos, vender parecía sencillo.
¿Fueron simplemente afortunados?
Quizás eso fue lo que pensaste al principio…
Pero nadie es consistentemente tan afortunado, ¿verdad?
Entonces, ¿cuál es su secreto?
Apostaría a que estaban usando una metodología avanzada para gestionar sus cuentas clave y sus oportunidades de negocio.
Y, con este Bootcamp, ¡tú también puedes aprender estas metodologías!
Estas son algunas señales de que necesitas participar en este Bootcamp
- No comprendes la estrategia de tu cliente
- No identificas sus metas ni objetivos de negocio
- No puedes establecer una relación colaborativa y de largo plazo con tu cliente actual
- No tienes claridad de las barreras que tiene el cliente para lograr sus metas u objetivos de negocio
- Tu comprador no ve el valor de tu solución (es decir, piensa que eres caro).
- No puedes encontrar, articular ni cuantificar el dolor.
- No puedes describir el impacto en el negocio que está produciendo el desafío que tiene tu cliente
- No tienes un Campeón.
- No sabes cómo toma decisiones el cliente.
- No sabes quiénes participan en el proceso de toma de decisiones.
- Te sorprendes por cosas que surgen.
- Los criterios en los que el cliente basa su decisión parecen cambiar constantemente.
- Tu competencia te está atacando con argumentos que ni ves venir ni puedes defender.
- Pierdes el rastro de dónde te encuentras en tus oportunidades y te encuentras ‘solo haciendo seguimiento'».
Únete a nosotros y potencia tu carrera en ventas B2B de Tecnología y Telecomunicaciones. ¡Te esperamos!
INSCRIPCIONES ABIERTAS
- 00Días
- 00Horas
- 00Minutos
Precio por participante hasta el 31 de octubre
$USD 995
Precio Regular: $USD 1.200
- Estación de Café permanente
- Coffee Break AM
- Almuerzo
- Materiales de apoyo
Precio por participante hasta el 31 de octubre
$USD 910
Precio Regular: $USD 1.100
- Estación de Café permanente
- Coffee Break AM
- Almuerzo
- Materiales de apoyo
ALEJANDRO PEÑALOZA
Desde el año 2004 es conferenciante internacional en Ventas y
se desempeñó como consultor, coach e instructor certificado en esta misma área de conocimiento. Hasta la fecha ha colaborado con más de 750 empresas y ha entrenado a más de 5000 profesionales de ventas a nivel Latinoamericano y de
EEUUAA.
Cuenta con más de 33 años de experiencia profesional en importantes empresas nacionales y trasnacionales, donde ocupó posiciones de dirección ejecutiva con ámbito nacional y latinoamericano, en áreas de Operaciones, Mercadeo, Ventas, Alianzas & Canales y Desarrollo de Negocios.
Sus especialidades abarcan, entre otras, las siguientes áreas:
- Diseño y optimización de Procesos de Ventas
- Planificación de Ventas
- Estrategias de Ventas en mercado competitivos
- Esferas del Éxito para el Desempeño Comercial
- Prospección Avanzada en ventas B2B
- Automatización del Desempeño en Ventas
- Ventas Directas e Indirectas
- Metodologías avanzadas de ventas B2B
Cómo llegar al hotel Sonesta Bogotá
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