Con los acuerdos de trabajo híbridos, las expectativas crecientes y las enormes cantidades de datos disponibles, los cambios a los que nos enfrentamos pueden ser abrumadores. En estos momentos es donde siempre recomiendo volver a lo básico.
Alejandro Peñaloza Balza
Como conocedor de los impulsores del cambio a través de Revenue Operations y Growth Marketing se lo importante que es incorporar la eficiencia al permitir que las organizaciones de ventas y mercadeo hagan la transición a un estado futuro más fuerte.
Si bien persigo constantemente una mayor excelencia operativa, siempre advierto que no te puedes dejar arrastrar por el tsunami de cambios que caracteriza al mundo laboral actual.
En su lugar, sugiero que los vendedores se mantengan con los pies en la tierra buscando lo que llamo “constantes” y aplicando los cambios de manera sencilla.
Para explicar esto de manera práctica, te presento tres ejemplos:
Ejemplo #1:
- Constante: Resolver las necesidades del cliente.
- Cambio: Equilibrar las soluciones a corto plazo y el valor a largo plazo.
El papel de las ventas siempre ha sido, y será, resolver las necesidades de los clientes.
Resolver una necesidad inmediata es fundamental. Sin embargo, para sobresalir, los equipos de ventas y mercadeo deben dar un paso adelante y crear valor adicional e inesperado al cliente. Esta responsabilidad recae en los líderes para lograr un buen equilibrio entre la resolución de problemas a corto y largo plazo.
En nuestra empresa, Pivot2Success, nos esforzamos por ir más allá de la comprensión de las necesidades de nuestros clientes. Aspiramos a ser su socio estratégico e inspirar formas nuevas y creativas de ayudarlos a realizar su trabajo de manera más efectiva. Esto significa permitir que nuestros clientes sirvan mejor a sus clientes y aporten una mayor productividad y eficiencia a sus operaciones internas.
Si bien esto se alinea con los hallazgos de la investigación sobre el estado de las ventas de LinkedIn, donde el 93% de los compradores dijeron que es más probable que consideren una marca si un vendedor cambia su forma de pensar, la pregunta sigue siendo: ¿cómo?
En las ventas modernas, acepto que no hay una respuesta única y general a las necesidades de un cliente y que un solo vendedor no tiene todas las respuestas. Debe haber un equipo de profesionales apoyando una venta tras bastidores.
Este reconocimiento de que las ventas se han transformado en un esfuerzo multifuncional apuntala el efecto dominó de la tecnología. Si bien ha alterado la experiencia del cliente y sus expectativas, también ha armado a los vendedores con información basada en datos para responder en consecuencia.
Hoy en día, los compradores cuentan con más información en el proceso de compra. Por lo tanto, para atraer, prospectar y crear la intención de manera efectiva, creo que los vendedores deben realizar investigaciones, profundizar y colaborar con sus equipos de mercadeo.
LinkedIn, por ejemplo, es particularmente bueno para el mercadeo basado en cuentas (ABM). Los clientes con capaces de monitorizar las señales de datos de sus cuentas clave, conectarlas con la inteligencia de ventas de LinkedIn Sales Navigator y combinarlas todas con datos propios del CRM para formar una imagen holística del cliente. Eso los coloca en una posición mucho más fuerte para responder a sus necesidades actuales y futuras.
Ejemplo #2:
- Constante: Poner a los compradores en primer lugar
- Cambio: Detección de señales de datos a escala
La filosofía de ventas de poner a los compradores primero, si bien es importante, no creo que vaya a alguna parte diferente a lo que ya conocemos en el mundo comercial.
Como vendedores, nos vendría bien volver a lo básico de ser genuinos; escuchar activamente la visión y las necesidades del cliente y profundizar para idear la mejor manera de servirles.
Esto se está convirtiendo en el nuevo punto de referencia, ya que los compradores esperan cada vez más que los vendedores vengan preparados para tener una discusión significativa sobre sus desafíos y necesidades. A su favor, los vendedores están a la altura del desafío de la divulgación cálida.
Otra encuesta muestra que el 80% de los vendedores de Asia-Pacífico han investigado «significativamente más» o «medianamente más» en los últimos 12 meses. Para lograr esto a gran escala, especialmente en un mercado que cambia rápidamente, los vendedores pueden apoyarse en la tecnología y herramientas como LinkedIn Sales Navigator para controlar los movimientos clave de la cuenta.
Reveladoramente, los datos de la plataforma LinkedIn indican un aumento interanual del 37% en los vendedores que han visto el perfil de LinkedIn de un comprador antes de enviar un InMail. Otros datos también muestran que los compradores tienen un 181% más de probabilidades de aceptar un InMail de un vendedor si ya siguen la página de LinkedIn de la empresa en la que trabaja el vendedor, lo que subraya el punto anterior sobre alinear la actividad de ventas y mercadeo en torno a la experiencia del cliente.
Ejemplo #3:
- Constante: Invertir en las relaciones
- Cambio: Humanizar los compromisos híbridos
El cambio más visible en los últimos tiempos es el cambio a la venta virtual/híbrida. Con el 68% de los compradores que ahora dicen que trabajar de forma remota les facilita la compra, es muy poco probable que estemos corriendo hacia la venta completa en persona en el corto plazo.
¿Esto hace que la venta basada en relaciones sea obsoleta? Creo que es todo lo contrario: en una era de interacciones digitales, las relaciones son aún más importantes.
Si bien es importante perfeccionar nuestras habilidades de venta virtual, también debemos practicar los principios básicos de la venta, que siempre serán aplicables en cualquier contexto de ventas. Incluso cuando las interacciones cara a cara han dado paso a los medios digitales, el toque humano sigue siendo fundamental. Un enfoque híbrido de venta, siempre que sea posible, ayuda a lubricar los movimientos de venta.
La diferencia ahora, quizás, es que la tecnología está disponible para ayudar a los vendedores a personalizar su alcance. De hecho, otra encuesta reveló que los mejores vendedores utilizan la tecnología para humanizar las interacciones con los compradores de tres maneras clave:
- Mejor orientación, para que llamen a las puertas correctas y sepan exactamente quién está detrás de cada puerta
- Mejores datos de la organización, incluida la inversión de un 12% más de tiempo que otros vendedores para actualizar regularmente los datos de CRM para una comprensión más completa de las organizaciones a las que venden
- Mejor gestión del tiempo al aprovechar la tecnología para concentrarse en los prospectos con más probabilidades de compra
Esto demuestra que, para ganar en un entorno cambiante, los vendedores deben aferrarse a los principios básicos de las ventas y, al mismo tiempo, hacer un uso inteligente de la tecnología y las herramientas a su disposición.
Saludos y felices ventas
