Estás llevando a cabo una sesión de coaching individual con uno de tus vendedores.
Alejandro Peñaloza Balza
Estás inspeccionando las métricas asociadas a las actividades de ventas y al pipeline de ventas. Con base al análisis, tu y el vendedor identifican un área específica del proceso de ventas donde los negocios potenciales se están estancando.
Este análisis de los números se llama Deal Review o Revisión del Negocio y, desafortunadamente, a menudo es donde los líderes de ventas tropiezan porque confunden la revisión de negocios con Deal Coaching o Coaching del Negocio
La revisión del Negocio analiza los números de ventas. El Coaching de Negocios los cambia.
Esta contundente afirmación me lleva al siguiente punto.
El coaching del negocio no es una solución única para todos. Implica una variedad de estrategias para trabajar en el aspecto correcto del desafío de ventas que tiene el vendedor.
He aquí un ejemplo:
Elena es un vendedora de la empresa. La parte superior de su embudo de ventas siempre está llena, sin embargo, muchas de sus primeras reuniones nunca desencadenan en la segunda reunión. Es hora de que el coaching del negocio determine la causa raíz.
Estrategia de coaching #1: Las personas creen en sus propios datos; de ahí la razón por la que las preguntas son una forma poderosa de cambiar el comportamiento. En lugar de decirle a Elena que no se está reuniendo con su perfil de cliente ideal, ayúdela a descubrir esta información por sí misma. «Elena, observemos las últimas tres oportunidades que no progresaron, me puedes decir cuáles se ajustan a nuestro perfil de cliente ideal». A medida que Elena comparta su respuesta, reconocerá las brechas en su proceso de calificación.
Está tratando de vender a prospectos que compran por precio, no por valor. Está tratando de vender a los usuarios tardíos cuando sus mejores clientes son los primeros en adoptarlo.
Haz un juego de roles con Elena para asegurarte de que sabe las preguntas correctas que debe hacer para descalificar mejor a los sospechosos. Durante un juego de roles, es posible que descubras que es buena haciendo la primera pregunta de calificación, sin embargo, no hace preguntas aclaratorias de seguimiento.
También querrás enfocar tus esfuerzos de entrenamiento en el gran optimismo de Elena. Los vendedores optimistas son un activo para un equipo de ventas. Sin embargo, demasiado optimismo conduce a la negación, una en la que el vendedor ignora la realidad de que el prospecto no es una buena opción. Su pensamiento optimista es: «Este es diferente». No.
Estrategia de coaching #2: Haz una pregunta de coaching presuntiva. Esta es una pregunta que asume que el vendedor está ejecutando el comportamiento de venta correcto. «Cuándo le pediste al prospecto que programara un próximo paso, ¿qué dijo el prospecto?»
Es posible que se sorprenda al saber que Elena no pidió un siguiente paso claro, incluso cuando sabe que un siguiente paso claro es un paso crítico para las ventas.
Enfoca tus esfuerzos de coaching en desarrollar las habilidades de asertividad de Elena. Sin esta habilidad de inteligencia emocional, los vendedores caen en la trampa de «seguir la corriente para llevarse bien». Los vendedores no asertivos tienen dificultades para establecer expectativas mutuas de éxito.
El entrenamiento en asertividad ayudará a Elena a dejar de aceptar afirmaciones como: «Llámame en las próximas semanas». (Traducción: Ghosting.)
Ponte el sombrero de profesor y explica que los prospectos que están comprometidos con la resolución de problemas o el logro de metas no tienen problema en comprometerse con una próxima reunión.
Estrategia de coaching #3: Evaluar las habilidades de expresión emocional de Elena. Elena podría estar arruinando la llamada de ventas dentro de los primeros cinco minutos de una reunión. Habla demasiado rápido, demasiado alto o es muy intensa cuando hace preguntas. Ella desencadena emocionalmente a los prospectos, lo que disminuye la compenetración, la simpatía y la confianza.
Enséñele a Elena cómo igualar y reflejar la tonalidad, la velocidad del habla y la intensidad de un prospecto para evitar que se apague al principio de la reunión de ventas.
También querrás evaluar la expresión facial de Elena.
Como mi amiga y colega Julie Hansen suele compartir, Elena podría estar sufriendo de una cara de «negocios» en reposo.
Está realmente interesada en la conversación de ventas, excepto que se olvidó de mirarse su cara. Como resultado, podría presentarse a las reuniones con aspecto aburrido, lo que impide drásticamente el avance de la venta.
Mejora los resultados de ventas de tus equipos al comprender la diferencia entre la revisión de negocios y el coaching de negocios.
El primero analiza los números y las métricas de ventas, el segundo los cambia positivamente.
