Si estás en ventas y una de tus funciones, quizás la principal, es la prospección, me imagino que siempre querrás hacer tu trabajo de la manera más óptima y productiva posible.
Por Pablo Pefaur
En un mundo donde hay una invasión constante de mensajes por distintos medios y canales, saber a quién llegar y de la mejor forma es fundamental para tener éxito.
En mis publicaciones en LinkedIn, siempre soy muy enfático en que la venta se trata de ayudar a otros a resolver una problemática o conseguir un resultado deseado, a veces incluso resultados que los propios clientes no creían posibles.
El Perfil de Cliente Ideal (ICP o PCI)
Aquí es donde entra la figura del ICP (Ideal Customer Profile), conocido en español como PCI (Perfil de Cliente Ideal).
Puede que ya estés familiarizado con este concepto o que no lo conozcas en absoluto. En cualquier caso, siempre vale la pena reforzarlo y comprenderlo mejor.
Para identificar tu Perfil de Cliente Ideal, el punto de partida es analizar tu cartera actual de clientes.
Sean pocos o muchos, siempre hay un grupo específico (que puede no ser muy numeroso, dependiendo de tu modelo de negocio) que obtiene mejores resultados con tu producto o servicio.
¿Quiénes son realmente tus mejores clientes?
Es importante destacar que tus mejores clientes no necesariamente son los que más te pagan, sino aquellos que más valoran tu solución porque han logrado cosas importantes gracias a ella.
Estos clientes altamente satisfechos tienen características en común.
Y esto va más allá de la segmentación tradicional, que suele estar definida por:
✔️ Tamaño de la empresa (facturación y/o número de empleados).
✔️ Sector industrial.
✔️ Área o departamento al que te diriges.
✔️ Ubicación geográfica.
Aquí se trata de analizar otro tipo de variables que comparten tus clientes más exitosos, tras haber pasado por ese primer filtro de segmentación.
Ejemplo práctico
Imagina que tienes una empresa de regalos corporativos.
Tus clientes más satisfechos pueden compartir ciertas características como:
📌 Rango etario específico en sus trabajadores.
📌 Un proceso de compra más ágil.
📌 Relación con dos áreas clave dentro de la compañía.
📌 Mayor receptividad por parte de ciertos perfiles de género.
📌 Un área de Recursos Humanos con un encargado específico para estas adquisiciones.
📌 Una estructura organizacional con características puntuales.
📌 Un nivel particular de familiaridad con la tecnología.
Cómo aprovechar el ICP en la prospección
Tus mejores clientes coinciden en características y contextos que hacen que valoren más y obtengan mejores resultados con tu solución.
💡 Trabajar en base a esto será clave para tu prospección.
La idea es priorizar tu búsqueda e investigación en empresas que cumplan con estas características.
Si lo haces bien:
✅ Aumentarán significativamente tus tasas de conversión.
✅ Facilitarás el trabajo del equipo de postventa o desarrollo de cuentas (como los KAM o los AE).
✅ Habrá mayores oportunidades de cross-selling y upselling.
📌 Mientras mejor sea el prospecto, mejor cliente será después.
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Podemos concluir que ajustarnos lo más posible al ICP en nuestra gestión comercial beneficiará a todos, empezando por el cliente.
Este es el gran desafío actual en las áreas de ventas. Más que enfocarse en técnicas o recetas mágicas para cerrar negocios, el éxito radica en hacer bien la parte inicial: identificar a quién nos dirigimos y asegurarnos de que esos clientes potenciales encajan con nuestro ICP para rentabilizar nuestros esfuerzos.
¡Buena venta a tod@s! 🚀
