A finales del año pasado fui entrevistado para un blog sobre Ventas B2B
Por Alejandro Peñaloza
Me pidieron que explicara la importancia del proceso de ventas para aquellos que no quieren estar restringidos por un proceso de ventas.
Aprovecharé esta oportunidad para repetir la explicación aquí, porque es una analogía perfecta para las personas a las que no les gusta la implicación de un proceso de ventas.
Propósito del Proceso de Ventas B2B
- Un marco para resultados consistentes, predecibles y repetibles.
Construcción del Proceso de Ventas B2B
- Una secuencia de eventos formales, escenificada y centrada en hitos en el comprador.
Claves para el éxito
- Todos los hitos de las mejores prácticas deben incluirse y secuenciarse adecuadamente.
¿Por qué el proceso de ventas es como un viaje y no una aventura?
Quiero que pienses en el proceso de ventas como un viaje, en lugar de una aventura.
- Una aventura, al momento de viajar, es algo totalmente improvisado. En ventas profesionales, esto equivaldría a vender sin conocimiento de los pasos que debes seguir para cerrar un negocio.
- En cambio, un viaje se planifica. Hay etapas como conducir hasta el aeropuerto, hacer el check-in, esperar el embarque, volar, recoger el equipaje y llegar al destino final.
De la misma manera, en el proceso de ventas hay pasos o etapas:
- Leads
- Prospectos
- Oportunidades calificadas
- Oportunidades pronosticadas
- Negocios cerrados
El problema con las etapas del proceso de ventas
Muchas personas creen que completar una etapa o alcanzar un hito es restrictivo y no encaja con su forma de vender.
Sin embargo, la venta B2B profesional es similar a los deportes profesionales:
- En el béisbol, después de que un bateador golpea la pelota, no puede correr directamente a la tercera base o a la segunda base. Debe pasar por la primera base, o será declarado «out».
- En la venta B2B, si te saltas una etapa o un hito, tal vez no te saquen «out», pero probablemente perderás el negocio.
Los hitos en ventas: señales de tránsito en el camino
Volvamos a la analogía del viaje: los hitos en el proceso de ventas son como las señales de tránsito en el camino. Algunos ejemplos:
- Señal de límite de velocidad → Indica que podrías estar yendo demasiado rápido, así que reduce la velocidad.
- Señal de marcador de kilómetros → Te dice dónde te encuentras en la carretera.
- Señal de destino → Muestra cuán lejos estás de tu destino.
- Señal de direcciones → Indica dónde puedes ir a continuación.
- Señal de ubicación → Te muestra dónde estás ahora mismo.
- Señal de carretera cerrada / desvío → Si el camino está bloqueado, debes encontrar una nueva ruta.
Así como las señales de tránsito te ayudan a llegar con confianza y seguridad a tu destino, los hitos en el proceso de ventas te guían en la conversación, asegurando que cierras la oportunidad en el momento adecuado.
Los hitos no son restrictivos, sino liberadores, porque te permiten estructurar una conversación bidireccional efectiva.
¿Por qué los procesos de ventas personalizados funcionan mejor?
Los procesos de ventas genéricos pueden ser útiles, pero no están diseñados específicamente para tu negocio, mercado o audiencia.
Un proceso de ventas personalizado:
✅ Aprovecha lo mejor de tu equipo de ventas.
✅ Incorpora mejores prácticas de ventas.
✅ Evita perder oportunidades por falta de etapas clave.
He revisado personalmente más de 100 procesos de ventas y nunca he visto uno listo para el horario de máxima audiencia.
- Suelen carecer de etapas e hitos críticos.
- Frecuentemente incluyen pasos innecesarios que no contribuyen a la venta.
¿Cómo afecta un proceso de ventas optimizado a la organización?
Si tu organización de ventas depende del proceso de ventas, estos son diez elementos clave que impacta directamente:
- Integración con CRM → Los mejores CRM para integrar un proceso de ventas son Membrain y Revegy.
- Reorganización del embudo → Asegura que cada oportunidad esté en la etapa correcta.
- Revisiones útiles del pipeline → Análisis con software como Membrain o Revegy.
- Coaching de ventas efectivo → Basado en el contexto del proceso de ventas.
- Estado de la oportunidad → Saber en qué parte del ciclo de ventas está cada cliente.
- Próximos pasos → Sin un estado claro de la oportunidad, es imposible planificar qué sigue.
- Identificación de cuellos de botella → Un buen CRM permite identificar bloqueos en el proceso de ventas.
- Requisitos de capacitación → La mejor metodología es la evaluación del equipo de ventas con el método OMG.
- Pronóstico preciso → Todo CEO quiere mejorar la precisión de los pronósticos de ingresos por ventas.
- Informes precisos → Datos confiables para decisiones estratégicas.
Un proceso de ventas bien optimizado es crucial para todos estos elementos.
El World Sales Forum es el evento global donde líderes, expertos y profesionales de ventas se reúnen para explorar estrategias innovadoras, tendencias de la industria y mejores prácticas en ventas B2B y B2C. A través de conferencias magistrales, paneles de discusión y sesiones de networking, el foro ofrece una oportunidad única para potenciar habilidades comerciales, optimizar procesos de ventas y conectar con referentes del sector a nivel internacional. ¡Un espacio diseñado para transformar la manera en que vendes y llevar tu negocio al siguiente nivel! 🚀
¿Necesitas ayuda con el proceso de ventas?
Si deseas mejorar tu proceso de ventas y personalizarlo, debes incluir un cuadro de mando de ventas.
📊 Un cuadro de mando de ventas (no de marketing) califica cada oportunidad según la probabilidad de éxito.
✅ Contiene 6 o 7 condiciones predictivas de una venta exitosa.
✅ Asigna puntajes a cada oportunidad para decidir cuáles seguir o descartar.
Puedes ver el proceso de ventas de muchas formas, pero si quieres resultados predecibles y consistentes, necesitas un proceso de ventas formal, estructurado en hitos y centrado en el cliente.
Saludos y felices ventas. 🚀
